Практический курс по продажам

для специалистов по активным продажам

Преимущества и Выгоды:

Участники научатся:

  • развивать потребности клиента, умея, задавая вопросы
  • рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель
  • эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции

Особенности тренинга

  • Программа выстроена на основе исследований поведения успешных продавцов, а не на основе работ теоретиков.
  • Акцент в программе — не только на развитии потребностей, но и продажа в условиях конкуренции — с выбирающим клиентом.
  • Это 100% тренинг, а не семинар/лекция. Отработка каждого навыка до уровня уверенного владения (80% — тренировка, 20% — теория).

Целевая аудитория: активные менеджеры по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность  работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

 

Цели:

  • Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров.
  • Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.
  • Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам.
  • Формировать и продвигать  корпоративные нормы  работы с клиентом.
  • Повысить  приверженность и ориентированность на успех  участников тренинга.

Основные темы:

1. Телефонный контакт.

  • Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
  • Правила  ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
  • Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение.  Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
  • Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
  • Тренинг телефонного контакта.

2. Личный контакт

  • Приемы установления контакта.
  • Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
  • Типы продавцов, кто способен делать высокие продажи.
  • Тренинг  личного контакта.

3.Техника выявления потребностей

  • Принципы и методы выявления мотивов, интересов  и потребностей  клиентов при продажах.
  • Роль вопросов при  сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах. .
  • Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

4. Переговорные тактики и технологии

  • Тренинг подготовки к переговорам.
  • Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
  • Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
  • Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны. .
  • Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
  • Тренинг тактик и технологий.

5. Приемы позитивной презентации

  • Преимущественная и ценовая аргументация.
  • Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
  • Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
  • Тренинг презентации.

6. Психокомплексы

  • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
  • Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
  • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
  • Тренинг противостояния манипуляциям.

7.  Завершение сделки

  • Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
  • Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

8. Возражения и конфликты

  • Прием работы с возражениями разных типов.
  • Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
  • Практическая работа с возражениями клиентов.
  • Тренинг преодоления возражений

Что имеет смысл сделать прямо сейчас и почему?

Зарегистрироваться для участия:

Ваше имя

Ваш e-mail

Контактный телефон

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности

Please leave this field empty.