Профессиональные продажи и переговоры

Целевая аудитория: активные менеджеры по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность  работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

Цели:

  • Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров.
  • Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.
  • Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам.
  • Формировать и продвигать  корпоративные нормы  работы с клиентом.
  • Повысить  приверженность и ориентированность на успех  участников тренинга.

Практический результат: на тренинге Вы получите самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж, успешные примеры из практики.

Продолжительность: 16 часов.

Основные темы:

День 1

1. Телефонный контакт.

  • Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
  • Анализ деловой ситуации (Продукт — Клиент — Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
  • Правила  ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
  • Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение.  Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
  • Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
  • Тренинг телефонного контакта.

2. Личный контакт.

  • Приемы установления контакта.
  • Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
  • Типы покупателей.
  • Тренинг  личного контакта.

3.Техника выявления потребностей.

  • Принципы и методы выявления мотивов, интересов  и потребностей  клиентов при продажах.
  • Роль вопросов при  сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
  • Техники активного слушания в продажах.
  • Баланс в общении и  управление продажей.
  • Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

4. Приемы позитивной презентации.

  • Преимущественная и ценовая аргументация.
  • Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
  • Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
  • Тренинг презентации.

5. Возражения и конфликты.

  • Прием работы с возражениями разных типов.
  • Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
  • Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.
  • Практическая работа с возражениями клиентов  участников тренинга.
  • Тренинг преодоления возражений.

 

День 2

Переговоры — это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.

6. Переговорные тактики и технологии

  • Тренинг подготовки к переговорам.
  • Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
  • Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
  • Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
  • Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
  • Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
  • Тренинг тактик и технологий.

7. Психокомплексы

  • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
  • Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
  • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
  • Тренинг противостояния манипуляциям.

8. Умение вести торги

  • Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
  • Торги: основные этапы и правили ведения.
  • Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
  • Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
  • Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
  • Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
  • Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
  • Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
  • Тренинг торгов, уступок, компромисса.

9.  Завершение сделки.

  • Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
  • Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

Зарегистрироваться для участия:

Ваше имя

Ваш e-mail

Контактный телефон

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности

Please leave this field empty.