«Спецназ» в продажах

(кадровый аспект)

«Война — неотъемлемая часть конкуренции, такой же борьбы человеческихинтересов и поступков» (Карл фон Клаузевиц).

АКТУАЛИЗАЦИЯ

Виды войны бывают разные. Торговля – это одна из разновидностей войны. Точно также «стратегируют», «проводят разведку», «шпионят», «распускают дезинформацию», «ведут переговоры», «атакуют», «высаживают десант», «захватывают», «удерживают», «защищаются», «отступают», «сдаются в плен», «капитулируют», «погибают». Всякое бывает: «На войне, как на войне».

Войну ведут люди. Люди пассивно или активно ведут переговоры и продажи. Захватывают рынок или сдают позиции. Нападают или отступают.

Важно отметить одно, что на рынке выигрывают сплоченные целенаправленные команды профессионалов.

Можно ли в продажах формировать такие команды специального назначения?

Как создавать «спецназ» из специалистов по продажам, способных в короткое время «брать города»?

Да можно, через поиск и отбор, оперативную адаптацию, испытание и обучение, через эффективную мотивацию и стимуляцию. Через формирование психологии победителей!

Спецназ создаёт и сегментирует карту рынка. Определяет стратегические цели и направления. Молниеносно атакует, конкурируя через уникальные преимущества. Оперативно входит в незанятые рыночные пространства и начинает расширять свои границы влияния. Занимает первое место в сознании потенциальных покупателей. Работает технично и энергично с одной единственной целью — победить и стать «лучшими из лучших».

 

«Спецназ» в продажах предназначен для активного и решительного захвата рынка.

—  Как вести поиск и отбирать способных в «спецназ»?

—  Как и чему обучать «спецназ» в продажах?

—  Как мотивировать «спецназ» и формировать у них психологию победителей?

—  Как работать с информацией о рынке, создавать его карту и сегментировать её?

—  Как планировать захват рынка силами «спецназа»?

—  Что делать со спецназом, когда он выполнил свое предназначение?

—  Как делится победа?

«Безвыходных ситуаций нет. Есть неиспользованный ресурс вашего интеллекта»

 

АКТУАЛЬНОСТЬ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА

Настоящая система представляется только в кадровом аспекте.

«Люди приходят и уходят, а система остаётся и совершенствуется».

Пример: управляющий отделом продаж может активно набирать персонал, приглашать тренеров-консультантов, которые будут качественно обучать специалистов по продажам. Но управляющий каждый раз будет чувствовать нестабильность и недостаточный уровень надёжности своей организационной системы. Уходят люди и с ними «уходят» технологии и личные связи с клиентами-покупателями и приходится начинать всё заново.

Должна действовать самодостаточная система работы с персоналом в системе продаж, которая имеет вход и выход и соответствует другим принципам системности.

К примеру, из отдела продаж, «переманили» в другое предприятие способного и успешного специалиста по продажам со всеми вытекающими из этой ситуации последствиями.

Как в этом случае оперативно: найти и диагностировать достойного и способного кандидата (недорогого); адаптировать и обучить эффективным корпоративным технологиям продаж, установить ключевые показатели результативности и эффективности (план), мотивировать и вывести на высокий уровень КПД для компании?

Как снизить уровень зависимости от «власти специалиста» и «кадрового шантажа»?

Только через создание самодостаточной и экономичной системы работы со специалистами по продажам. Она снижает Вам расходы на обучение специалистов по продажам, а значит, повышает прибыль. Вы не расходуете универсальные денежные эквиваленты, пусть на высококлассных, но дорогостоящих тренеров-консультантов.

В результате повышается уровень надёжности (устойчивости и сбалансированности) вашей организационной системы.   Персонал чувствует и понимает высокий уровень организации, видит перспективу и цели. Знает, как их достичь «точно вовремя» и мобилизуется для этого.

 

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ «СПЕЦНАЗОМ»

ЦЕЛИ:

—  Самодостаточная корпоративная система поиска и отбора, мотивации и обучения специалистов по продажам.

—  «Спецназ» — команда способных, квалифицированных и высокорезультативных специалистов по продажам, способных активно работать в режиме захвата рынка.

ЗАДАЧИ:

—  Создать самодостаточную корпоративную систему подготовки специалистов по продажам.

—  Подготовить «спецназ» — команду квалифицированных, эффективных и высокорезультативных специалистов по продажам для компании.

 

1. «Стратегирование»

1.1 Выбор основного стратегического направления деятельности (технология: «Стратегирование»).

1.2 Определение основной стратегической цели (технология: «Стратегирование»).

2. Формирование системы сбалансированных показателей (BSC) для директории «продажи» («опт», «корпоратив», «регион», «розница» …)

Подразумевается, что специализированная организационная система («отдел продаж») уже есть. Надо только оптимизировать и сбалансировать.

2.1 Определение целей по директориям: «деньги»; «клиенты» (внешние процессы); «организация» (внутренние процессы); «кадры» («PBSC в продажах»).

2.2 Определение ключевых показателей эффективности и результативности по директориям (технология: «BSC в продажах»).

2.3 Определение в приоритете конкретных задач по достижению ключевых показателей.

2.4 Определение в приоритете конкретных технологических действий по достижению ключевых показателей результативности и эффективности по директориям («BSC в продажах»).

2.5 Определение необходимых ресурсов для реализации конкретных действий и решения задач ( «BSC в продажах»).

2.6 Определение количественного и качественного состава специалистов по продажам («BSC в продажах»).

2.7 Балансировка директорий («BSC в продажах»).

2.8 Формализация и стандартизация.

 

3. Спецификация специалиста по продажам

3.1 Определение необходимых качественных показателей специалиста по продажам (технология: «Спецификация»):

3.1.1     Знания, умения и навыки (компетенция).

3.1.2     Личностные качества.

3.1.3   Психофизические качества.

3.1.4   Дополнительные качества.

3.2 Формализация и стандартизация.

 

4. Рынок HR специалистов по продажам.

4.1 Мониторинг уровня заработной платы (ЗП) и квалификации (технология: «Мониторинг уровня ЗП»).

4.2 Определение оптимального уровня ЗП для предполагаемого (искомого) специалиста по продажам в данной отрасли, направлении с учетом региональных особенностей (технология: «Оптимизация ЗП»).

4.3 Формализация и стандартизация.

 

5. Поиск и отбор специалистов по продажам.

5.1 Определение и использование каналов поиска потенциальных кандидатов (технология: «Поиск и отбор»).

5.2 Отбор и представление специалистов по продажам (технология: «Поиск и отбор»).

5.3 Формализация и стандартизация.

 

6. Учет и оформление.

6.1 Юридическое документальное оформление (технология: «ТК РФ»).

6.2 Заключение психологического контракта, установочная беседа (технология: «Психологический контракт»).

6.3 Формализация и стандартизация.

 

7. Мотивация специалистов по продажам.

7.1 Установка и утверждение ключевых показателей результативности и эффективности для специалиста по продажам (технология: «PBSC –мотив»). См. п. 2.2

7.2 Определение и утверждение стоимости каждого показателя (технология: «PBSC –мотив»).

7.3 Утверждение персонального Положения или мотивационной формулы (технология: «PBSC –мотив»).

7.4 Формализация и стандартизация.

 

8. Оперативная адаптация специалистов по продажам.

8.1 Оперативное внедрение и адаптация специалиста по продажам в структуру организационной системы в технологический процесс. Выход на планируемый индивидуальный КПД (технология: «Адаптация»).

8.2 Обучение в рамках адаптации (технология: «Обучение специалистов по продажам») См. п. 10.

8.3 Формализация и стандартизация.

 

9. Проведение испытательного срока.

9.1 Проведение испытания специалиста по продажам (технология: «Испытательный срок»).

9.2   Формализация и стандартизация.

 

10. Обучение специалистов по продажам.

10.1 Определение уровня компетентности специалиста по продажам (технология: «Компетентность и компетенции»). См. п. 3.

10.2 Специализированное внутрикорпоративное учебное пособие по продажам (технология: «Учебное пособие по продажам»).

10.3 Программа обучения специалистов по продажам (технология: «Обучение специалистов по продажам»).

10.4 Корпоративная система обучения (варианты) специалистов по продажам (технология: «Система обучения специалистов по продажам»).

10.5 Формализация и стандартизация.

 

11. Аттестация (замер и оценка) специалистов по продажам.

11.1 Аттестация специалистов по продажам (технология: «Аттестация специалистов по продажам»).

11.2 Формализация и стандартизация.

 

12. Управление специалистами по продажам.

12.1 Функции управления специалистами по продажам (технология: « Управление специалистами по продажам по KPI»):

12.1.1 Планирование.

12.1.2 Организация.

12.1.3 Контроль.

12.1.4 Управленческий учёт.

12.1.5 Анализ – вынесение управленческого решения.

12.1.6  Управленческое воздействие.

12.1.7  Представление – ответственность.

12.2 Формализация и стандартизация.

13. Стандартизация и дальнейшее совершенствование системы.

13.1   Контроль соблюдения формализованных стандартов.

13.2   Совершенствование формализованных стандартов.

13.3   Новая формализация и стандартизация.

В рамках установки и внедрения настоящей системы:

—Представляются и адаптируются под особенности компании технологические стандарты и регламенты, которые создают организационный порядок.

—Создаётся внутрикорпоративная система обучения с технологией обучения и с внутрикорпоративным пособием по продажам.

—Специалисты по продажам в процессе внедрения системы обучаются по запускаемой программе подготовки.

—Готовится специалист (из числа сотрудников компании), курирующий систему.

 

ПОЯСНЕНИЕ:

В настоящей системе представляется только аспект работы с кадрами – специалистами по продажам.

Для ещё более эффективной и успешной работы отдела продаж рекомендуется обратить внимание на эффективность и технологичность других составных процесса продаж: «закуп и снабжение»; «логистика»; «маркетинг и реклама»; «клиентоориентированность в продажах» (SRM) и др.

Но человек выступает в качестве инициализатора, проектировщика, управляющего и реализатора – значит стоит обратить на него внимание как на один из главных элементов системы.

Стоимость внедрения системы определяется в процессе переговоров с заказчиком и зависит:

—  От особенностей организационной системы компании и её бизнес-стратегии.

—  От уникальности задачи.

 

Тренинг проводится в корпоративном формате 2 дня.

Отправьте заявку и мы Вам перезвоним, проконсультируем и ответим на все вопросы.

 

Зарегистрироваться для участия:

Ваше имя

Ваш e-mail

Контактный телефон

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности

Please leave this field empty.