Способы завоевания и удержания покупателя в условиях жесткой конкуренции.
Цель тренинга: развитие умений и навыков продавцов, необходимых для результативных продаж, выработка умений выявления и формирования потребностей у клиентов, умений создания долгосрочных отношений с клиентом.
1. Основы профессии.
Формирование образа успешного продавца-консультанта (менеджера торгового зала).
- Профессиональные компетенции.
- Определение продавцом своих сильных и слабых сторон. Формулирование точек роста.
Групповая работа, творческие задания.
2. Ценностные установки: отношение к своей работе, к клиенту и конкурентам.
Стили продаж.
- Принципы продаж: активные и клиентоориентированные продажи.
- Оптимальная подстройка к покупателю по Берну.
Групповая работа, кейсы, мини-лекция.
3. Подготовка к встрече клиента в торговом зале
Создание первого впечатления о компании и продавце-консультанте (менеджере торгового зала).
- Подготовка к продаже: организационная, информационная, психологическая.
Мини-лекция, работа в группах.
4. Этапы продаж. Мини-лекция.
5. Этап установления контакта.
- Цель этапа.
- Вербальное и невербальное поведение в работе продавца-консультанта (менеджера торгового зала).
- Невербальное поведение и позиционирование себя в пространстве.
- Вербальное поведение. Алгоритм построения диалога с покупателем.
- Оптимальная подстройка под покупателя
Мини-лекция, работа в подгруппах.
Упражнения, ролевые ситуации, структурированная обратная связь.
6. Выяснение потребности покупателя. Цель этапа.
- Мотивы и потребности клиента. Формирование дополнительной потребности.
Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные.
- Техники активного слушания
Схема определения потребности клиента.
- Работа с ценовыми ожиданиями
- Типы покупателей: стратегия поведения с разными типами клиентов
Мини-лекция, ролевые игры.
7. Презентация.
- Техники презентации.
- Метафоры и сравнения
- Пирамида продаж (себя, продукта, компании)
- Конкурентные преимущества компании.
- Подстройка под разные каналы восприятия информации покупателем.
Практические задания, ролевые игры, мини-лекции, работа в подгруппах.
8. Работа с возражениями.
- Что такое возражение. Принципы работы с возражениями.
- Алгоритм работы с возражением.
Аргументация и рейфреминг.
- Баланс: информация — отношения. Типичные ошибки.
- Работа с ценой
Практические задания, работа в подгруппах.
9. Завершение сделки. Выход из контакта.
- Приемы завершение сделки.
- Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом
Мини-лекция, практическое задание.
10. Отработка навыков при полном цикле продаж.
- Правила обратной связи
- Оценочной лист компетениий
- Ролевые игры: Клиент, Продавец, Эксперт.
Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, практические задания, творческая групповая работа, дискуссии, ролевые игры, задания на самопроверку, структурированная обратная связь.
Практический результат:
- повышение индивидуальной профессиональной эффективности каждого участника;
- формирование четких стандартов профессионального поведения продавца на каждом этапе процесса продаж — повышение результативности работы продавца на каждом этапе;
- умение установить контакт с клиентом и выявить его потребности, презентовать товар с учетом потребностей клиента, успешно преодолевать возражения и выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.