«Война — неотъемлемая часть конкуренции, такой же борьбы человеческихинтересов и поступков» (Карл фон Клаузевиц).
АКТУАЛИЗАЦИЯ
Виды войны бывают разные. Торговля – это одна из разновидностей войны. Точно также «стратегируют», «проводят разведку», «шпионят», «распускают дезинформацию», «ведут переговоры», «атакуют», «высаживают десант», «захватывают», «удерживают», «защищаются», «отступают», «сдаются в плен», «капитулируют», «погибают». Всякое бывает: «На войне, как на войне».
Войну ведут люди. Люди пассивно или активно ведут переговоры и продажи. Захватывают рынок или сдают позиции. Нападают или отступают.
Важно отметить одно, что на рынке выигрывают сплоченные целенаправленные команды профессионалов.
Можно ли в продажах формировать такие команды специального назначения?
Как создавать «спецназ» из специалистов по продажам, способных в короткое время «брать города»?
Да можно, через поиск и отбор, оперативную адаптацию, испытание и обучение, через эффективную мотивацию и стимуляцию. Через формирование психологии победителей!
Спецназ создаёт и сегментирует карту рынка. Определяет стратегические цели и направления. Молниеносно атакует, конкурируя через уникальные преимущества. Оперативно входит в незанятые рыночные пространства и начинает расширять свои границы влияния. Занимает первое место в сознании потенциальных покупателей. Работает технично и энергично с одной единственной целью — победить и стать «лучшими из лучших».
«Спецназ» в продажах предназначен для активного и решительного захвата рынка.
Как вести поиск и отбирать способных в «спецназ»?
Как и чему обучать «спецназ» в продажах?
Как мотивировать «спецназ» и формировать у них психологию победителей?
Как работать с информацией о рынке, создавать его карту и сегментировать её?
Как планировать захват рынка силами «спецназа»?
Что делать со спецназом, когда он выполнил свое предназначение?
Как делится победа?
«Безвыходных ситуаций нет. Есть неиспользованный ресурс вашего интеллекта»
АКТУАЛЬНОСТЬ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА
Настоящая система представляется только в кадровом аспекте.
«Люди приходят и уходят, а система остаётся и совершенствуется».
Пример: управляющий отделом продаж может активно набирать персонал, приглашать тренеров-консультантов, которые будут качественно обучать специалистов по продажам. Но управляющий каждый раз будет чувствовать нестабильность и недостаточный уровень надёжности своей организационной системы. Уходят люди и с ними «уходят» технологии и личные связи с клиентами-покупателями и приходится начинать всё заново.
Должна действовать самодостаточная система работы с персоналом в системе продаж, которая имеет вход и выход и соответствует другим принципам системности.
К примеру, из отдела продаж, «переманили» в другое предприятие способного и успешного специалиста по продажам со всеми вытекающими из этой ситуации последствиями.
Как в этом случае оперативно: найти и диагностировать достойного и способного кандидата (недорогого); адаптировать и обучить эффективным корпоративным технологиям продаж, установить ключевые показатели результативности и эффективности (план), мотивировать и вывести на высокий уровень КПД для компании?
Как снизить уровень зависимости от «власти специалиста» и «кадрового шантажа»?
Только через создание самодостаточной и экономичной системы работы со специалистами по продажам. Она снижает Вам расходы на обучение специалистов по продажам, а значит, повышает прибыль. Вы не расходуете универсальные денежные эквиваленты, пусть на высококлассных, но дорогостоящих тренеров-консультантов.
В результате повышается уровень надёжности (устойчивости и сбалансированности) вашей организационной системы. Персонал чувствует и понимает высокий уровень организации, видит перспективу и цели. Знает, как их достичь «точно вовремя» и мобилизуется для этого.
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ «СПЕЦНАЗОМ»
ЦЕЛИ:
Самодостаточная корпоративная система поиска и отбора, мотивации и обучения специалистов по продажам.
«Спецназ» — команда способных, квалифицированных и высокорезультативных специалистов по продажам, способных активно работать в режиме захвата рынка.
ЗАДАЧИ:
Создать самодостаточную корпоративную систему подготовки специалистов по продажам.
Подготовить «спецназ» — команду квалифицированных, эффективных и высокорезультативных специалистов по продажам для компании.
1. «Стратегирование»
1.1 Выбор основного стратегического направления деятельности (технология: «Стратегирование»).
1.2 Определение основной стратегической цели (технология: «Стратегирование»).
2. Формирование системы сбалансированных показателей (BSC) для директории «продажи» («опт», «корпоратив», «регион», «розница» …)
Подразумевается, что специализированная организационная система («отдел продаж») уже есть. Надо только оптимизировать и сбалансировать.
2.1 Определение целей по директориям: «деньги»; «клиенты» (внешние процессы); «организация» (внутренние процессы); «кадры» («PBSC в продажах»).
2.2 Определение ключевых показателей эффективности и результативности по директориям (технология: «BSC в продажах»).
2.3 Определение в приоритете конкретных задач по достижению ключевых показателей.
2.4 Определение в приоритете конкретных технологических действий по достижению ключевых показателей результативности и эффективности по директориям («BSC в продажах»).
2.5 Определение необходимых ресурсов для реализации конкретных действий и решения задач ( «BSC в продажах»).
2.6 Определение количественного и качественного состава специалистов по продажам («BSC в продажах»).
2.7 Балансировка директорий («BSC в продажах»).
2.8 Формализация и стандартизация.
3. Спецификация специалиста по продажам
3.1 Определение необходимых качественных показателей специалиста по продажам (технология: «Спецификация»):
3.1.1 Знания, умения и навыки (компетенция).
3.1.2 Личностные качества.
3.1.3 Психофизические качества.
3.1.4 Дополнительные качества.
3.2 Формализация и стандартизация.
4. Рынок HR специалистов по продажам.
4.1 Мониторинг уровня заработной платы (ЗП) и квалификации (технология: «Мониторинг уровня ЗП»).
4.2 Определение оптимального уровня ЗП для предполагаемого (искомого) специалиста по продажам в данной отрасли, направлении с учетом региональных особенностей (технология: «Оптимизация ЗП»).
4.3 Формализация и стандартизация.
5. Поиск и отбор специалистов по продажам.
5.1 Определение и использование каналов поиска потенциальных кандидатов (технология: «Поиск и отбор»).
5.2 Отбор и представление специалистов по продажам (технология: «Поиск и отбор»).
5.3 Формализация и стандартизация.
6. Учет и оформление.
6.1 Юридическое документальное оформление (технология: «ТК РФ»).
6.2 Заключение психологического контракта, установочная беседа (технология: «Психологический контракт»).
6.3 Формализация и стандартизация.
7. Мотивация специалистов по продажам.
7.1 Установка и утверждение ключевых показателей результативности и эффективности для специалиста по продажам (технология: «PBSC –мотив»). См. п. 2.2
7.2 Определение и утверждение стоимости каждого показателя (технология: «PBSC –мотив»).
7.3 Утверждение персонального Положения или мотивационной формулы (технология: «PBSC –мотив»).
7.4 Формализация и стандартизация.
8. Оперативная адаптация специалистов по продажам.
8.1 Оперативное внедрение и адаптация специалиста по продажам в структуру организационной системы в технологический процесс. Выход на планируемый индивидуальный КПД (технология: «Адаптация»).
8.2 Обучение в рамках адаптации (технология: «Обучение специалистов по продажам») См. п. 10.
8.3 Формализация и стандартизация.
9. Проведение испытательного срока.
9.1 Проведение испытания специалиста по продажам (технология: «Испытательный срок»).
9.2 Формализация и стандартизация.
10. Обучение специалистов по продажам.
10.1 Определение уровня компетентности специалиста по продажам (технология: «Компетентность и компетенции»). См. п. 3.
10.2 Специализированное внутрикорпоративное учебное пособие по продажам (технология: «Учебное пособие по продажам»).
10.3 Программа обучения специалистов по продажам (технология: «Обучение специалистов по продажам»).
10.4 Корпоративная система обучения (варианты) специалистов по продажам (технология: «Система обучения специалистов по продажам»).
10.5 Формализация и стандартизация.
11. Аттестация (замер и оценка) специалистов по продажам.
11.1 Аттестация специалистов по продажам (технология: «Аттестация специалистов по продажам»).
11.2 Формализация и стандартизация.
12. Управление специалистами по продажам.
12.1 Функции управления специалистами по продажам (технология: « Управление специалистами по продажам по KPI»):
12.1.1 Планирование.
12.1.2 Организация.
12.1.3 Контроль.
12.1.4 Управленческий учёт.
12.1.5 Анализ – вынесение управленческого решения.
12.1.6 Управленческое воздействие.
12.1.7 Представление – ответственность.
12.2 Формализация и стандартизация.
13. Стандартизация и дальнейшее совершенствование системы.
13.1 Контроль соблюдения формализованных стандартов.
13.2 Совершенствование формализованных стандартов.
13.3 Новая формализация и стандартизация.
В рамках установки и внедрения настоящей системы:
Представляются и адаптируются под особенности компании технологические стандарты и регламенты, которые создают организационный порядок.
Создаётся внутрикорпоративная система обучения с технологией обучения и с внутрикорпоративным пособием по продажам.
Специалисты по продажам в процессе внедрения системы обучаются по запускаемой программе подготовки.
Готовится специалист (из числа сотрудников компании), курирующий систему.
ПОЯСНЕНИЕ:
В настоящей системе представляется только аспект работы с кадрами – специалистами по продажам.
Для ещё более эффективной и успешной работы отдела продаж рекомендуется обратить внимание на эффективность и технологичность других составных процесса продаж: «закуп и снабжение»; «логистика»; «маркетинг и реклама»; «клиентоориентированность в продажах» (SRM) и др.
Но человек выступает в качестве инициализатора, проектировщика, управляющего и реализатора – значит стоит обратить на него внимание как на один из главных элементов системы.
Стоимость внедрения системы определяется в процессе переговоров с заказчиком и зависит:
От особенностей организационной системы компании и её бизнес-стратегии.
От уникальности задачи.
Тренинг проводится в корпоративном формате 2 дня.
Отправьте заявку и мы Вам перезвоним, проконсультируем и ответим на все вопросы.