12 декабря

Маркетинг на основе данных

Концепция программы обучения

Программа курса направлена на систематизацию знаний о маркетинге и эффективном управлении процессами на маркетинговых проектах: как выстраивать работу с данными в компании, анализировать ключевые показатели эффективности бизнеса и, самое главное, принимать управленческие решения на основе данных.

Совместно с участниками мы не только посмотрим на маркетинг как на управленческую функцию, но и освоим подходы к формированию маркетинговой стратегии через последовательное применение основополагающих маркетинговых методик.

Мы подробно разберем, почему важно быть ориентированным на Клиента, а также научимся понимать предпочтения Клиентов и факторы, определяющие их выбор, на основе статистических данных о покупках. Мы последовательно пройдем по всем этапам CJM, осваивая наиболее эффективные инструменты и подходы.

Кроме того участники подробно изучат принципы анализа аудитории, продукта и конкурентов через призму различных методологий – таких как QFD, Матрица McKinsey, конкурентные силы Портера и т.д.

 

Программа тренинга:

Блок 1. Связь маркетинга и финансовых показателей

  • Формула прибыли: на что маркетинг должен влиять
  • Способы применения Формулы прибыли
  • Как считать ключевые показатели вашего бизнеса

Блок 2. Анализ Клиентов

  • Концепция JTBD – Jobs To Be Done, ее математическое обоснование
  • Сегментирование Клиентов по поведенческим признакам
  • Сегментирование Клиентов по их продуктовым предпочтениям
  • Сегментирование Клиентов по покупательскому поведению: RFM-анализ

Блок 3. Анализ Продукта

  • Анализ предпочтений Клиентов на основе статистических данных о покупках
  • Анализ предпочтений Клиентов на основе данных опросов: модель Кано
  • QFD: анализ предпочтений Клиента и определение факторов выбора продукта

Блок 4. Цена и ценовая политика

  • Цена и ценность: разработка и построение ценностно-стоимостной карты
  • Анализ эффективности акций и скидок
  • B2B: разработка и построение ценового каскада

Блок 5. Эффективное позиционирование и продвижение

  • Модель определения основного конкурентного преимущества (EST)
  • Развертывание функций качества (QFD): определение ключевых характеристик продуктов и точек контакта, которые важны для клиента
  • Три составляющих позиционирования (RDB): донесение преимуществ, дифференциация, доказательство

Блок 6. Точки продаж и продвижение

  • CJM – разработка карты путешествия клиента.
  • Разработка CJM на основе JTBD
  • Инструменты маркетинга на каждом этапе CJM. Анализ и внедрение изменений

 

По итогам тренинга участники узнают:

  • Что является основой качественной маркетинговой стратегии
  • Какие цели в действительности есть у маркетинга и как они связаны с продажами
  • Как правильно собирать и анализировать данные
  • Как определить, чем сильнее конкуренты, найти их слабые места и ударить по ним
  • Как создать продукт, который купят
  • Как сформировать комплекс инструментов маркетинга, основанный на цифрах?
  • Как и когда необходимо замерять эффективность маркетинговых усилий
  • Как системно подходить к управлению маркетингом

 

Методология обучения: используемые модели

Оценка модели создания прибыли и ответы на вопросы «Почему компания зарабатывает?», «Как она может продолжить зарабатывать?», «Как будет меняться рынок?», «Как компании необходимо меняться в связи с изменением рынка?»

Что рассмотрим:

  • как формировать стратегию компании с опорой на финансовые показатели,
  • какие инструменты измерения и управления доходом стоит использовать,
  • какие инструменты измерения и управления расходом стоит использовать,
  • как приоретизировать задачи на основании анализа финансовых потоков.

Какие задачи сможете решить:

  • Детально разбирать денежные потоки внутри компании,
  • Эффективно управлять доходной и расходной частью,
  • Влиять на прибыль, исходя из данных.

 

CJM — Customer Journey Map —

карта точек контакта продуктов и услуг, которая отражает основные этапы взаимодействия с Клиентом.

В рамках тренинга мы изучим, как строить карту эффективного взаимодействия с Клиентом и какие инструменты будут эффективны на каждом этапе.

Ключевая цель при разработке CJM – понять, как стать лучше в каждой точке контакта с Клиентом.

 

Маркетинговая стратегия определяет модель взаимодействия с клиентом.

Что рассмотрим:

  • Как определить, чем сильнее конкуренты, найти их слабые места и ударить по ним
  • Как создать продукт, который купят
  • Как замерять эффективность маркетинговых усилий
  • Как пределить клиентские группы на основании их реальных потребностей
  • Как своить системные подходы к формированию маркетинговой стратегии

Какие задачи сможете решить:

  • Сформировать комплекс инструментов маркетинга, основанный на цифрах
  • Правильно подходить к анализу данных

 

Модель Кано

Модель Кано – метод, используемый для оценки эмоциональной реакции потребителей на отдельные характеристики продукции. Полученные с его помощью результаты позволяют управлять удовлетворенностью и лояльностью клиентов.

Согласно данной концепции, лояльность клиентов связана с эмоциональной реакцией на характеристики продукции.

В рамках тренинга мы последовательно разберем, как эффективно реагировать на самые разные эмоции Клиента – от неприязни до восхищения.

 

 

Зарегистрироваться для участия:

Ваше имя

Ваш e-mail

Контактный телефон

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности