28 — 29 ноября

автор и ведущий

Ефим Чеботарев

Как вывести отдел продаж на новый уровень через настройку ритма бизнеса

Программа представляет собой двухдневное моделирование проекта по повышению продаж и предназначена для руководителей, управляющих и профессиональных продавцов.

В основе тренинга лежит подход, который уже многократно был реализован в реальных компаниях и дал прирост продаж от 20 до 50% за год.  В течение всего мероприятия участники решают кейсы и выполняют упражнения, попеременно выступая в роли руководителей, которые:

  • Анализируют показатели коммерческой службы и формируют планы
  • Подбирают сотрудников и оценивают их работу «в полях»
  • Проводят планерки и отчетные собрания
  • Принимают решения по клиентам / сотрудникам / отделу

 

И в роли подчиненных, которые:

  • Сопротивляются новым технологиям и непривычным задачам
  • Ставят под сомнение адекватность планов и целесообразность стандартов
  • Не принимают новую систему оплаты труда и саботируют работу в CRM
  • Дезинформируют руководителя и подрывают его авторитет

Поэтому участники смогут не только разобраться в предлагаемой технологии и инструментах, но и отработать их на сотрудниках разной степени лояльности, подготовиться к реальным и непростым ситуациям.

Кроме того, по завершению каждого этапа тренинга будут разбираться типичные ошибки и успешные ходы, которые были совершены в том же блоке работ, но в реальных проектах.

 

В результате мероприятия участники получают:

  • Пошаговый и проверенный на практике план по повышению продаж.
  • Реестр ходов в типичных ситуациях, с которыми сталкивается руководитель продаж.
  • Первичные навыки:
    • Анализа и планирования продаж;
    • Оценки подчиненных и влияния на них;
    • Разработки и внедрения стандартов;
    • Настройки ПО для автоматизации процессов продаж и управления.
  • Библиотека KPI отдела продаж и соответствующих алгоритмов реагирования на отклонения.
  • Набор инструментов для дальнейшего развития системы продаж компании.

 

Программа тренинга: 

  1. СХЕМА ПРОЕКТА ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРОДАЖ

(семинарская часть, групповое обсуждение, расстановка приоритетов)

  • На каких процессах и приоритетах строится проект.
  • Какая последовательность этапов является эволюционной.
  • Что необходимо для запуска проекта по повышению продаж.

 

  1. НАСТРОЙКА РИТМА БИЗНЕСА

(разбор на примере кейса одного из участников, работа в малых группах по адаптации подхода к своим ситуациям, отработка элементов ритма бизнеса в упражнениях, групповое обсуждение)

  • Вокруг чего строить ритм бизнеса
    • KPI и приоритеты сотрудников
    • Воронка продаж и активности
    • Планирование дня
  • На каких элементах фокусироваться
    • Планерка
    • Работа руководителя «в полях»
    • Отчетное собрание
  • Как обеспечить исполнение задач
    • Формы требовательности руководителя
    • Работа с демотивацией сотрудников

 

  1. СТАНДАРТИЗАЦИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ

(семинарская часть, демонстрация навыков и расстановка акцентов, групповое обсуждение, подготовка стандарта и чек-листа в малых группах)

  • Какие приоритеты заложить в матрицу навыков продажника
  • Как создать рабочие скрипты
  • Что нужно, чтобы чек-листы упростили контроль
  • В чем главные ошибки при работе руководителя «в полях»

 

  1. ФОРСАЖ HR-ПРОЦЕССОВ

(демонстрация технологии интервью, отработка в парах, семинарская часть по адаптации и стимулированию сотрудников, разбор кейсов в малых группах, групповое обсуждение)

  • На чем сфокусироваться в интервью с кандидатом
  • Как ускорить адаптацию и развитие сотрудников
  • Чем стимулировать продажников
    • Построение система оплаты труда
    • Давление на подчиненных
    • Удержание иерархии в коллективе

 

  1. СИСТЕМАТИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

(семинарская часть, выполнение упражнений и разбор кейсов в малых группах по каждому из блоков)

  • Какую структуру отдела продаж выбрать
    • Передача процессов на автоматизацию
    • Требования к ПО в отделе продаж
    • Специализация сотрудников по процессам
  • Что анализировать в продажах
    • Процессы (KPI сбалансированности работы)
    • Клиент (KPI клиентской базы)
    • Сделка (KPI воронки продаж)
    • Активность (KPI успешности действий)
  • Откуда брать амбициозный, но выполнимый план продаж
    • Потенциал / план / факт / прогноз
    • Статистика прошлых периодов
    • Сезонные коэффициенты
  • Как настроить связь отчетных форм и планов действий
    • Ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты
    • Набор типовых ходов в ответ на отклонения

 

  1. ОБЕСПЕЧЕНИЕ НЕПРЕРЫВНОГО РОСТА

(семинарская часть, работа в малых группах, подбор решений по кейсам участников, групповое обсуждение)

  • Какими KPI можно оценить управление подразделением
  • Что такое кай-дзен приоритеты
  • Как подбирать средства автоматизации под конкрентные задачи

Зарегистрироваться для участия:

Ваше имя

Ваш e-mail

Контактный телефон

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности



Автор и ведущий:

Ефим Чеботарев

  • Выпускник «Школы Консультантов по Управлению» А.И. Пригожина в ГАНХ при Правительстве РФ
  • Имеет степень МВА «Стратегическое управление» и СМС «Управленческое консультирование
  • Специализируется на проведении проектов по повышению конкурентоспособности и управляемости
  • Директор компании «Ритм бизнеса» (Москва)

 

 

 

 

 

История

2002 –  бизнес-тренер в UCG. Создание обучающей компании «ТренингХолл», силами которой проведено более 500 тренингов за 6 лет.

2005 – получение степени МВА в одном из самых престижных университетов в Москве.

2006 – Разработка системы KPI в «Норильск-Телеком». С этого момента помимо тренингов стал участвовать в проектах по оптимизации систем управления.

2007 – запуск торговой марки «SDH» (Холдинг Системного Развития), куда помимо проекта «ТренингХолл» вошли «Интеркон» (интерактивный консалтинг) и «Экспертное бюро» (проект по оценке персонала). В течение двух лет принял участие более чем в 10 консалтинговых проектах.

2010 – Независимый бизнес-консультант, развитие персонального бренда.

2012 – создание (а через год закрытие) Центра Управленческого Консультирования при СФУ, вступление в НИСКУ

2013 – защита диплома в единственной в России Школе Консультантов по Управлению

2014 — получение профессиональной степени СМС — «консультант по управлению, сертифицированный в соответствии с Амстердамским стандартом  Международного Совета Институтов Управленческого Консультирования ICMCI»

 

В этом же году стал работать в позиции интерим-менеджера (временного руководителя с линейными полномочиями и ответственностью за бизнес-результат).

 

15-летний опыт в развитии организаций, провел более 500 тренингов для руководителей и участвовал в реализации более 60 консалтинговых проектов, в том числе для сетей «Губернские аптеки» (250 аптек), «Командор» (105 супермаркетов), для платежной системы «Копилка», для «СГК», ЦФТО РЖД, ЦАВС, для Министерства Спорта, Туризма и Молодежной Политики и Министерства Здравоохранения Красноярского Края и др. Сопровождал проект по инновационной модели обучения для ВСБ «Сбербанк»

Опыт управления проектами по достижению взрывного результата в «Berg Holding» (+400% продаж СТМ), «Красный яр» (+300 млн товарооборот), «Гугол-сервис» (+30% выручки за 4 месяца)

Опыт разработки планов по оптимизации бизнес-процессов на 10-30% для таких компаний как «Газпром СС», «РосГосСтрах», «Дикси», «Центр Современной Кардиологии» и др.

Опыт операционного управления в должности директора по развитию ГК Система (Красноярск), CEOИТ-компании «Ритм бизнеса» (резидент акселератора ФРИИ), интерим-менеджера в компаниях «Fenice», «Мегапром», «Пиксель» и др.

Среди клиентов:

Cоntact, Detоur Vasco (Анталия), Sibline, UnitMedia, Агентство труда и занятости КК, Алмакор, Альфа-ТК, Алюком, Армада, Ачинский Глиноземный комбинат, Бесконечное размножение, Бытхим, Ванкорнефть, В-Сибпромтранс, Голден Телеком, Гринфин (СУЭК), Группа 7, Губернские аптеки, Доступное жилье, Емец ГК, ЕТК, Завод Алешина, ИППС СФУ, Искра ИЦ, Искра КБ, Ками-Красноярск, КГСН, Командор-мебельный, Командор-супермаркет, Кондитерский концерн «Черногорский», Копилка, Красноярская ГЭС, Красноярский Алюминиевый Завод, Красноярское Загорье, Крис, Ленком, Максим ТД, Мастер-инвест, Ментал-плюс, Милко, Министерство молодежной политики КК, МТС (г. Красноярск, г. Норильск), Назаровские элеваторы, Норильск-Телеком, Олимп, Папирус, Покров, Полюс, Протек, Роском, Российские железные дороги, Сбербанк ВСБ, Сибирская генерирующая компания, СибИТ ГК, Система УК, Скрепка, СТС-Прима, Стэлс, СФУ, Танго, ТВК, Теленок табака, Трикотажоптторг, Управление социальной защиты КК, Финам, ЦАВС и другие…

 

 

Зарегистрироваться для участия:

Ваше имя

Ваш e-mail

Контактный телефон

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности