Тренинг направлен на развитие навыков убеждения в ситуации отказа клиента, через интерактивный формат, командную и индивидуальную работу, мини-сессии моделирования реальных ситуаций. Программа «Танцы с возражениями» позволяет нарастить профессиональное умение действовать убедительно, развивает личностную гибкость и быстрое реагирование участников в переговорах, обучает навыкам отработки возражений и отстаивания интересов Компании.
«Покупают не у тех, к кому нет вопросов, а у тех, кто дает ответы на вопросы»
Самые ДЕЙСТВЕННЫЕ техники работы с возражениями клиентов.
60% времени – это ПРАКТИЧЕСКАЯ ОТРАБОТКА реальных ситуаций.
Программа:
• Вводный блок (знакомство, определение целей…).
• Ввод понятия «Возражение».
• Причины возникновения возражений.
• Кейс.
• Виды возражений.
• «Топ 10» возражений от участников тренинга.
• Алгоритм отработки возражений.
• Практика.
• Методы присоединения к возражению.
• Практика.
• 8 быстрых методов отработки возражений.
• Практика.
Понимание природы возражений:
• Цели каждого этапа продаж.
• Профилактика возражений.
• Понимание конкурентных преимуществ.
• Способы ответов на возражения и сопротивления клиентов.
• Универсальные алгоритмы ответов на сложные вопросы.
• Переход от возражения к завершению сделки.
Отработка навыка работы с возражениями клиентов на различных этапах взаимодействия:
1. Возражения, возникающие на первом этапе работы с клиентом (холодный звонок, первая встреча, предложение нового продукта или услуги).
2. Возражения, возникающие после/ в процессе презентации:
• «Мне надо подумать».
• «Мне надо посоветоваться с …».
• «Я хочу узнать предложения других компаний».
• «Вы ничем не лучше других фирм».
3. Возражения клиентов, работающих с конкурентами.
4. Ценовые возражения.
Контроль над стрессом и управление эмоциональным состоянием:
• Понятие стресса, его физиологическая и психологическая природа.
• Управление стрессовыми ситуациями.
• Техники психологической защиты в стрессовой ситуации.
• Профилактика стресса.
• Отработка приемов регуляции эмоционального состояния.
В результате:
— работа с клиентами проходит осознано;
— участник приобретает практический опыт ответов на вопросы;
— уменьшается страх услышать возражение от клиента;
— уменьшается количество возражений.