Наш офис в Москве находится в жилом доме на улице Тверская. Только один подъезд этого дома – офисный. Фирм немного – всего четыре. Так что поневоле более или менее знаешь, чем занимаются соседи.
На первом этаже находится салон красоты. И вот уже больше года я наблюдаю за борьбой хозяйки этого салона за выживание.
Работает она очень много. Она практически живёт в офисе. Даже в двенадцать часов ночи её машина всё ещё на парковке. Владелица салона сама является хорошим специалистом и поэтому многие косметические процедуры выполняет сама (хотя у неё работают и наёмные сотрудники). Старается максимально заполнить своё расписание клиентами, готова работать с ними в любое удобное для них время.
Она уверена что, если работать много и хорошо, бизнес обязательно раскрутится.
Довольно распространённое убеждение. Однако тут есть небольшой нюанс. Успех во многом будет зависеть от того, куда направлено это «много и хорошо».
Увы, наблюдая, на что моя соседка тратит 98% своего времени, я с грустью понимаю, что её бизнес обречён.
Очень многие предприниматели создают бизнес с искренней верой в то, что достаточно будет обслуживать клиентов максимально хорошо и те будут приходить снова и снова. И таким образом бизнес станет успешным.
Не станет. Постоянные расходы съедят его гораздо раньше.
Да, сарафанное радио – это отлично. Но мало.
Качество товара/услуги, качество сервиса – безусловно, крайне важные штуки. Но уже недостаточные. Реальность сегодняшнего дня такова: можно оказывать услуги или производить товары высочайшего уровня и при этом терпеть крах в бизнесе. Как это ни печально.
Хочет создатель бизнеса или нет – вопрос «как продавать?» должен быть всё время в фокусе его внимания. Чтобы в конце каждой недели было что самому себе ответить на ещё один, уже совсем конкретный вопрос: «Что я за эти дни сделал для привлечения новых клиентов?» (А сделать, поверьте, можно очень многое)
По-человечески я понимаю владелицу салона – конечно, привычнее заниматься тем, что хорошо знаешь (в её случае – обслуживанием клиентов). Маркетинговые же инструменты для неё – тёмный лес. Любая попытка сделать хотя бы маленький шаг в этот лес приводит сильному дискомфорту.
Поэтому подсознательно и она, и многие другие предприниматели, фокусируются на том, что знакомо и понятно. И это одна из основных причин умирания их бизнесов.
(Правда, кое-что у неё непонимания не вызывает – она пытается пользоваться купонными сервисами типа Групона. Хотя это какой-то мазохизм – создавать поток убеждённых халявщиков в надежде на то, что часть из них станет постоянными клиентами. Тупиковый путь)
За год, который прошёл для неё в борьбе за выживание, можно было разобраться даже в самых незнакомых вещах. Причём, я был готов ей по-дружески помочь.
Я ей подсказал несколько простых шагов, которые нужно сделать, чтобы привлечь людей, бывающих в разных местах неподалёку.
Плюс объяснил, как получать клиентов с помощью интернета. Даже помог сделать сайт.
И знаете что?
Из перечисленных шагов она не сделала НИЧЕГО – нет времени всем этим заняться (всё время уходит на обслуживание клиентов, которых она по-прежнему предпочитает замыкать на себя). Сайт тоже не использует (хотя людей, ищущих те или иные косметические услуги в центре Москвы, довольно много).
Увы, мантра «буду работать много и хорошо и тогда всё получится» крепко сидит в сознании. Как результат – аренду так и не получается отбить. А помещение у неё большое, это отнюдь не салон одного мастера, это полноценный салон красоты. Всё время приходится вкладывать собственные средства и вроде даже собралась продавать квартиру .
Грустно смотреть как хороший и трудолюбивый человек из-за неверно выбранного фокуса внимания теряет свой бизнес…
Кстати, сосредоточенность на продукте в ущерб его продвижению свойственна скорее даже не начинающим предпринимателям (им-то как раз чаще всего очевидно, что без осмысленных действий по поиску клиентов просто не выжить), а собственникам уже давно существующих на рынке бизнесов.
Им кажется, что раз они уже завоевали какие-то позиции, то это теперь навсегда. Увы, это не так.
Молодые и маркетингово активные компании довольно быстро отъедают у них рынок. А «старожилы» никак не могут понять, что же такое происходит, почему же их дела идут всё хуже и хуже.
У меня есть товарищ, который когда-то одним из первых в России создал кадровое агентство. Он пользуется огромным авторитетом на рынке рекрутинга. Его агентство всегда было одним из лучших и не имело проблем с клиентами. Всё было устойчиво и казалось, что это навсегда.
Так вышло, что в какой-то момент какое-то жизненное течение унесло нас в разные стороны и мы много лет с ним не виделись.
И вот недавно я узнаю, что ему пришлось продать свой бизнес. Да и то, вряд ли можно назвать полноценной покупкой именно бизнеса – покупатель (другое кадровое агентство), по сути, приобрёл в первую очередь бренд. Ну и ещё региональную сеть партнёров. Больше там особо покупать было нечего.
Когда я обсуждал эту историю с другим представителем кадрового бизнеса (чей бизнес как раз успешен и процветает), мы сошлись на том, что на самом деле спасти агентство было не сложно. Достаточно было сосредоточиться не нескольких не таких уж и сложных маркетинговых инструментах.
Просто этим надо было заниматься! Но, здесь, подозреваю, сильно мешала вера в то, что можно было и дальше выезжать на качественном продукте и авторитете в отрасли.
К сожалению, даже угроза потери бизнеса часто не способна заставить собственника включить в зону своего ежедневного приоритетного внимания маркетинговые вопросы.
Но реальность такова: либо мы понимаем как создавать поток клиентов, либо нас выносит с рынка. И даже наличие качественного продукта уже не поможет.
Удачи!
Алекс Сухов
Управляющий Группы компаний «Интеллект Инвест»
P.S. Через два месяца после написания этой статьи салон красоты таки закрылся. Увы.
Вы можете приобрести записи тренингов Алекса Сухова:
«Малобюджетное Продвижение» — http://kadrek.ru/open-events/malobudzhetnoe-prodvizhenie/
Тренинг посвящён выстраиванию системы привлечения клиентов, которая была бы значительно эффективнее систем конкурентов.
«Оперативный Менеджмент» — http://kadrek.ru/open-events/operativnyiy-menedzhment/
В основу тренинга положен более чем 20-летний опыт Алекса в управлении различными
бизнесами. Это абсолютно практичная и эффективная система, которая позволяет
управлять компанией, не находясь при этом в постоянном цейтноте и нервном стрессе.
(Если Вы уже участвовали в живых тренингах Алекса «Оперативный Менеджмент» и «Малобюджетное Продвижение», то у Вас будет возможность приобретения их онлайн версии на специальных условиях – за половину от их стоимости)
«Рост продаж на падающем рынке» — http://kadrek.ru/open-events/falling-market/
Это записи закрытого тренинга, который доступен только для тех, кто уже проходил «Малобюджетное Продвижение».
Тренинг посвящён маркетинговым технологиям, которые пока мало кто в России использует. И именно поэтому они дают отдачу, несоизмеримую с традиционной системой привлечения клиентов.